Latar belakang
Baru-baru ini, syarikat kami telah memperoleh berbilang pesanan untuk pengubah pengedaran-tiang. Untuk mengukuhkan pemahaman pasukan jualan tentang keperluan akses di wilayah sasaran kami, pengarah jualan kami Alec telah mencadangkan sesi latihan ini pada standard CSA C2.2:06, bertujuan untuk membantu pasukan memahami cara ia membentuk logik pembelian pelanggan.
Bahagian 1: Standard sebagai Penanda Aras dan Bahasa Pasaran
Alec menegaskan bahawa kejayaan baru-baru ini sendiri mengesahkan kepentingan pemahaman yang menyeluruh tentang peraturan pasaran. CSA C2.2:06 ialah penanda aras berwibawa yang digunakan dalam pasaran Amerika Utara. Untuk jualan, menguasai ini bermakna:
Memahami logik membuat keputusan-pelanggan: Jurutera pelanggan menggunakan standard ini untuk menilai risiko dan jumlah kos, dan jabatan perolehan menganggapnya sebagai garis dasar pematuhan. Memahami standard sama dengan memahami senarai semak halimunan pelanggan untuk menilai pembekal.
Mencapai penyampaian nilai yang tepat: Dapat menterjemahkan pematuhan teknikal kami dengan tepat kepada manfaat perniagaan yang ketara untuk pelanggan, seperti pengurangan risiko, penjimatan kos dan jaminan operasi.
Membina kepercayaan: Dapat mengadakan perbualan menggunakan bahasa teknikal yang sama seperti jurutera pelanggan, dengan itu bergerak melangkaui rundingan harga yang mudah dan membina hubungan kepercayaan berdasarkan kecekapan profesional.
Bahagian 2: Tiga Tonggak Nilai
Satu: Keselamatan & Kebolehpercayaan (bersesuaian dengan keperluan untuk penebat, rintangan litar- pintas, pengedap, dsb.)
Untuk memastikan bahawa transformer boleh melindungi aset grid dan keselamatan kakitangan secara maksimum dalam keadaan yang melampau seperti kilat dan litar pintas, menghalang penyebaran kegagalan.
Dua: Kecekapan Tenaga & Kos-Keberkesanan (bersamaan dengan had kehilangan, kenaikan suhu, dsb.)
Untuk memastikan pengubah beroperasi dengan cekap dan dengan penuaan terkawal sepanjang kitaran hayatnya dengan menentukan had untuk kehilangan dan kenaikan suhu.
Tiga: Pematuhan & Pengesahan (sepadan dengan keperluan untuk ujian kilang, papan nama, dokumentasi)
Untuk memastikan bahawa setiap produk boleh disahkan secara objektif, dan semua maklumat adalah lengkap dan boleh dikesan.
Bahagian 3: Menterjemah Rangka Kerja Standard kepada Tindakan Jualan
Berdasarkan tiga tonggak di atas, pasukan jualan boleh:
Pada peringkat awal, mulakan perbualan daripada tiga dimensi - risiko operasi jangka panjang-, jumlah kos kitaran hayat dan kepastian penerimaan projek - untuk menunjukkan perspektif profesional.
Apabila membandingkan dengan pesaing, nyatakan dengan jelas tiang tertentu produk kami memberikan nilai tambahan, melangkaui tuntutan samar-samar tentang "kualiti lebih baik".
Menyatakan dengan tepat keperluan sokongan kepada jabatan teknikal. Contohnya: "Untuk memenangi projek ini, kami memerlukan dokumen penjelasan teknikal yang menyerlahkan kelebihan keselamatan 'Pillar One'."
Kesimpulan
Semua orang digalakkan untuk menghayati dan menggunakan rangka kerja Tiga Tonggak ini, menggabungkannya dengan pengalaman praktikal daripada pesanan baru-baru ini. Ia akan membantu kami, dalam persaingan masa depan, untuk bukan sahaja menjual produk tetapi juga untuk menjual penyelesaian yang boleh dipercayai. Jika terdapat sebarang kes khusus yang memerlukan perbincangan, sila hubungi Alec dan pasukannya.